סטאר-נייט היא מהחברות שנמצאות תמיד ליד ההצלחה. היא לא ממש נגעה בה, למרות שכמה פעמים זה היה ממש קרוב. גם עכשיו החברה המספקת מוצרי ראיית לילה בעיקר לשוק הביטחוני, קרובה להצלחה היא זכתה בשנה שעברה בחוזי ענק בעיקר לצבא הודו ויש לה צבר הזמנות באמת  מרשים, משהו באזור 115 מיליון שקל, כמעט כפול מהצבר לפני שנה.  

צבר זה נחמד, אבל, זה לא מספיק לחבר'ה בשוק ההון. הם רוצים לראות שהצבר מתממש לרווחים בשורה התחתונה, כי לפחות עד עתה, השורה הזאת ברוגז עם השורה העליונה. בשנת 2007 עלו ההכנסות של החברה ל=125 מיליון שקל, לעומת 56.9 מיליון שקל בשנת 2006. גידול של   120%, שאמור תיאורטית להתבטא גם בשורה התחתונה, זה ממש לא התסריט שהתרחש. בפועל, בעוד השורה התחתונה ב=2006 היתה ירוקה – רווח של  3.5 מיליון שקל, בשנת 2007 היא נצבעה באדום – הפסד של 7.9 מיליון שקל.

ההפסד הזה מוכיח שהמכירות צומחות זה אמנם חשוב, אבל זה לא מספיק. השאלה היותר חשובה היא מה הרווחיות על המכירות האלו, ואת זה אפשר איכשהו להבין ולגזור מהרווח הגולמי והרווח התפעולי. בשנת 2007 הסתכם הרווח הגולמי ב=40.9 מיליון שקל שהיוו 32.6% מהמכירות, ואילו בשנת 2006 הסתכם הרווח הגולמי ב=24 מיליון שקל, שהיוו 42.2% מהמכירות.

ובכן, כבר כאן רואים את הירידה במרווחים וזה עוד כלום. הרווח התפעולי בשנת 2007 הסתכם ב=4.5 מיליון שקל שהם 3.6% מהמכירות. בשנת 2006 הסתכם הרווח התפעולי ב= 5.7 מיליון שקל, שהם 10% מהמכירות.  המרווח (שיעור הרווח) בירידה, ומה שתמוה במיוחד זה שלמרות הגידול במכירות הרווח התפעולי ירד. זה מיוחס כמובן לגידול בהוצאות התפעוליות. הוצאות המכירה והשיווק, למשל, עלו מ=6 מיליון שקל בשנת 2006 ל=15.4 מיליון שקל בשנת 2007.

וזה עדיין לא כל החדשות הרעות בדוח רווח והפסד של סטאר-נייט. הנה אנחנו יורדים לשורת המימון. הוצאות המימון של החברה הסתכמו בשנת 2007 ב=12.9 מיליון שקל לעומת 3.1 מיליון שקל בשנת 2006, כשהגידול מגיע בעיקר מהוצאות המימון עבור אגרות חוב שהקבוצה הנפיקה.

התוצאות הלא מרשימות האלו הכו במניית החברה בשנה האחרונה. זו סבלה ב=12 החודשים האחרונים מירידה של 70% בערכה למחיר של 1.5 שקל, המבטא לחברה שווי של 20 מיליון שקל.

התמונה המתבטאות מתוך דוח רווח והפסד  לא משתנה גם כשמדפדפים בדוחות הנוספים. אפילו ההיפך. במאזן של החברה לסוף 2007 בולטת יתרת לקוחות בסך של 80.3 מיליון שקל. לא היא בולטת? מכמה סיבות – ראשית, בשנה שעברה עמדה יתרת הלקוחות על 33.2 מיליון שקל. אז נכון, המכירות עלו ב=120%, אבל יתרת הלקוחות עלתה ב=142%, ושנית 80.3 מיליון שקל לחברה שמוכרת ב=125 מיליון שקל זה נראה מוגזם, זה נראה שהחברה עובדת ועובדת, מוכרת ומוכרת, והלקוחות לא ממש משלמים לה.

מהנתונים של המכירות השנתיות ויתרת הלקוחות במאזן אפשר להגיע לנתון חשוב – ימי אשראי הלקוחות, שמבטא את הימים שעברו מיום המכירה ועד יום הגבייה. היחס מחושב כך – יתרת הלקוחות חלקי המכירות לתקופה כפול הימים בתקופה. ככל שהיחס הזה יותר קטן (ימי אשראי לקוחות קטנים יותר) כך זה טוב יותר לחברה, וההיפך. בסטאר=נייט, היחס הזה עומד על 234 יום. כלומר, החברה מקבלת את הכסף עבור המכירות שלה רק 234 יום אחרי המכירה בפועל. זה הרבה, הרבה מאוד זמן שעובר מיום המכירה ליום הגבייה. זה אחד מימי אשראי הלקוחות הגבוהים בבורסה. אם תבדקו את כל החברות בבורסה בת"א תמצאו אולי 5 חברות עם יחס ימי לקוחות גבוה יותר. זה גם גבוה לעומת המצב בשנה שעברה. אז, כאמור המכירות הסתכמו ב=56.9 מיליון שקל, ויתרת הלקוחות עמדה על 33.2 מיליון שקל, ומכאן אפשר לגזור   יחס ימי אשראי לקוחות של 212 יום, שהוא בפני עצמו גבוה.

כאשר נתקלים ביחס כזה שעוד הולך וגדל קיים חשש שהחברה סוחבת גיבנת של חובות של לקוחות שלא מתכוונים לשלם את הכסף. זה כנראה לא המקרה כאן, אחרי הכל לא נראה שיש כאן חובות מסופקים משמעותיים כי רוב הלקוחות של החברה הם צבאות ומשרדי ביטחון. כאן, נראה שהעניין הוא שונה לחלוטין. יתרת הלקוחות הגדולה נובעת בין השאר ובעיקר משיטת העבודה של החברה. 

החברה מספקת מוצרים ובמקביל עובדת על פרויקטים עבור הלקוחות שלה. שיטת ההכרה בהכנסות מפרויקטים מוסברת בביאור הבא (מתוך הדוחות הכספיים של החברה), "ההכנסה מעבודות על-פי חוזה ביצוע מוכרת על-פי שיטת שיעור ההשלמה כאשר מתקיימים כל

התנאים הבאים: ההכנסות ידועות או ניתנות לאומדן מהימן, גביית ההכנסות צפויה, העלויות

הכרוכות בביצוע העבודה ידועות או ניתנות לאומדן מהימן, לא קיימת אי ודאות מהותית באשר

ליכולת הקבלן המבצע להשלים את העבודה ולעמוד בתנאים החוזיים עם הלקוח ושיעור ההשלמה ניתן לאומדן מהימן. שיעור ההשלמה נקבע על בסיס גמר שלבים הנדסיים של העבודה. לגבי עבודות שבהן צפוי הפסד נזקפת הפרשה למלוא ההפסד הצפוי".

במילים פשוטות, החברה אומדת את ההכנסות הצפויות בפרויקט, את העלויות בפרויקט , את שיעור ההשלמה וכך היא בכל תקופת חתך יודעת להעריך את הרווח (או הפסד) המצטבר מתחילת הפרויקט ועד לסיום התקופה ובהתאמה היא יודעת לגזור את הרווח (או הפסד) ברבעון האחרון.

השיטה הזו היא אחת הסיבות העיקריות להיווצרות של סעיף הנקרא – הכנסות לקבל. הסעיף הזה שנקרא בדוחות של החברות הנסחרות בחו"ל - Unbilled receivables - לקוחות שלא חויבו מבטא את ההכנסות שהכירה בהם החברה ברבעון מסוים למרות שהיא לא הוציאה בגינם חשבונית. ההכנסות לקבל זה סוג של התחייבות של הלקוח כלפי החברה, אך להבדיל מהתחייבות שמוצגת במאזן במסגרת המחאות לגבייה וחובות פתוחים שהיא התחייבות שידועה ללקוח, ההכנסות לקבל זה סוג של התחייבות שבעצם הלקוח עדיין לא בהכרח אישר אותה.

זה קורה כאשר החברה עובדת על פרויקט מסוים שעדיין לא סופק. אם לצורך הדוגמה החברה כבר סיימה 50% ממנו, אין לכאורה סיבה שלא להכיר בהכנסות ממנו, וזאת למרות שהלקוח יקבל ויאשר א המערכות רק בסוף התהליך. מכאן שהחברה בעצם עובדת מול עצמה. היא מחליטה על קצב העבודה ובהתאם על שיעור ההשלמה כשרק  בסופו (או בסוף אבן דרך מסוימת) היא תקבל את אישור הלקוח.

בביאור על יתרת הלקוחות לשנת 2007 מוצאים שמתוך יתרת לקוחות של 80.3 מיליון שקל, הרוב הגדול מיוחס להכנסות לקבל –  61 מיליון שקל. זה אומר שיש חוב של 61 מיליון שקל ללקוחות שעדיין לא חוייבו וזה אומר שהחברה הכירה בהכנסות בגובה כזה בדוח השנתי שלה.

בשנה שעברה (2006) מתוך יתרת לקוחות של 33.2 מיליון שקל, ההכנסות לקבל הסתכמו ב=12.2 מיליון שקל. הגידול בהכנסות לקבל עולה בצורה משמעותית על הגידול בהכנסות. ההכנסות לקבל זינקו פי 5 בשעה שההכנסות גדלו ב=120%. זה כנראה בגלל החוזים הגדולים שהחברה זכתה בהם, אבל כאשר מרכיב כה גדול מההכנסות השנתיות – כמעט חצי ומיתרת הלקוחות  - כשלושה רבעים, נובע מהכנסות לקבל זאת יכולה להיות נקודה בעייתית. תיאורטית , הנהלה של חברה שעובדת בשיטה הזו יכולה לשלוט בקצב העבודה בפרויקטים ובשיעור ההשלמה. ומכאן שהיא יכולה לשלוט בהכנסות המדווחות ובדוח רווח והפסד כולו. זה לא אומר שזה המקרה בסטאר-נייט, אבל זה בהחלט סעיף שצריך לעקוב אחריו.