ההסכם עם טבע התאים לה כמו כפפה ליד. היא תדאג לפתח מוצרים, טבע תמכור אותם, ושתיהן יתחלקו בהכנסות וברווחים. יותר טוב מזה לא יכול להיות, אין שותפה מתאימה יותר מטבע, שמובילה את תעשיית התרופות הגנריות.

ההסכם נחתם באמצע שנת 2001 ואכן עמד בציפיות המוקדמות. אימפקס (IPXL), שמתמחה בטכנולוגיה של שחרור מושהה אבל הייתה נטולת הכנסות בזמן ההסכם, הגיעה תוך שנתיים וחצי לקצב מכירות שנתי של 120 מיליון דולר. שוויה עלה מרמה של 300 מיליון דולר למעל מיליארד דולר, רק שבדיוק בשיא החגיגה, מתישהו לקראת סוף שנת 2004, התברר שהייתה לה טעות חוזרת ברישומי ההכנסות, שאיכשהו נעלמה מהעין.

זה התחיל בבעיה נקודתית. לאחד מהמוצרים העיקריים שאימפקס ייצרה ושנמכר דרך טבע - גרסה גנרית ל-Buproprion, תרופה לטיפול בדיכאון - לא נרשמו הפרשות בגין החזרות. זה נמשך בשיחת ועידה מגומגמת שבה הנהלת החברה הסבירה שהיא מקבלת מדי חודש בחודש את דו"ח המכירות מטבע, אך בדו"חות האלה לא נרשמו הפרשות בגין החזרות של המוצר הזה, והיא לא שמה לב, ולכן לא נעשתה הפרשה.

בהתחלה העריכה הנהלת אימפקס שמדובר בטעות שתגרע כ-5 מיליון דולר מההכנסות ומהרווחים, והצהירה כי בקרוב יתוקנו הדו"חות של הרבעונים השגויים. אבל זה לקח מעט יותר, משהו כמו ארבע וחצי שנים, ולאט לאט התבהרה התמונה במלואה. אימפקס הפרישה סכומים זניחים בגין החזרות, זיכויים, והנחות, והציגה את ההכנסות בהתאם לדיווחים של טבע בעת המכירה.

רק שלמכירות ברוטו האלה אין משמעות: טבע, כמו חברותיה לתעשייה, מפרישה 30% מסכום העסקה כהפרשה עתידית בגין זיכויים ללקוחות כתוצאה מירידת מחירי של התרופות, הנחות כמות, החזרות וכדומה, ומדווחת על הכנסות נטו של סביב 70% מערך המכירה הראשוני. אותם 30% של הפרשות נעלמו מהמספרים של אימפקס, ולא דובר רק במקרה ספציפי של תרופה אחת.

למעשה, כדי שאימפקס תוכל לערוך את הדו"חות השוטפים שלה, היא הייתה צריכה להעריך כמה מהסחורה שהיא העבירה לטבע נמכר ללקוחות חיצוניים (וכנראה שעם הנתון הזה דווקא לא הייתה בעיה, הוא התקבל מטבע); היא הייתה צריכה להעריך מי המתחרות הגנריות, מתי הן יכנסו לשוק ובאיזה מחיר הן ייכנסו; כמה מלאים נמצאים בכל סוף רבעון אצל הלקוחות, וכמה מלאי יהיה להם עם כניסת המתחרות וירידת המחירים.

רק באמצעות כל הנתונים האלה ניתן להעריך את סכום הזיכוי שיקבל הלקוח (ההפרש בין מחיר המכירה המקורי למחיר של המתחרה, כפול הכמות שנותרה במחסנים).

חישוב כזה, שמבוסס על שורה של אומדנים, ייתן מספר שבמקרה הטוב יהיה קירוב ובמקרים רבים יהיה מנותק. כאשר מדובר על חברה עם אלפי מוצרים אז סטטיסטית, ההפרשה המחושבת כך, צפויה להיות קרובה יחסית להפרשה האמיתית. אבל גם אם זה לא כך, גם אם ההפרשות לא נכונות, לא ממש ניתן לבדוק ולאמת זאת: אז ברבעון אחד הפרישו יותר מדי, וברבעון הבא פחות מדי - מי יכול לבדוק אלפי מוצרים שהנתונים של כל אחד מהם נסמכים על עשרות אומדנים. לכן במקרים רבים משתמשים בהפרשה כללית, שיעור הפרשה מקובל בתעשייה.

לדחות במקום לבצע הערכות

הבעיה, אם כן, נוגעת פחות לחברות הגדולות ויותר לקטנות. אלה שנשענות על מספר קטן של מוצרים. שם יש חשיבות לכל מוצר ומוצר, ולכל אומדן ואומדן. טעות אחת בהערכה של כמות המלאי אצל הלקוח, או בשיעור ההפחתה החזויה במחיר התרופה של המתחרה הגנרית, וכל הדו"ח מתברר כאוסף מספרים שאינו קשור למציאות. זאת הסיבה שרוב החברות הגנריות הקטנות והבינוניות, ביניהן, למשל, תרו, ביווול ופאר, הסתבכו בשלב כלשהו בחייהן ברישום הכנסות שגוי בדו"חות ונאלצו לתקן דו"חות על גבי דו"חות.

לרובן זה לקח זמן רב, ואימפקס אינה חריגה. ארבע וחצי שנים, כאמור, חיכו המשקיעים לדו"חות. חיכו לפתרון חשבונאי לרישום ההכנסות, ולכך שהמניה תחזור לרשימת המניות בנאסד"ק, אחרי גלות ממושכת ברשימת הפינק שיטס. והנה, בחודשים האחרונים זה קרה.

אימפקס חזרה להיסחר בנאסד"ק לאחר שהגיעה להבנה עם רשות ניירות ערך האמריקנית (ה-SEC) בקשר לדיווח על ההכנסות. אבל זה עדיין לא אומר שמה שמופיע בשורת ההכנסות שלה זה באמת מה שהיא מוכרת. שורת ההכנסות של אימפקס היום שונה מזאת שהיא הציגה לפני 4 שנים. זאת כבר לא רק טבע (או, בעיקר טבע) שאחראית להכנסות של החברה. יש לה עוד מספר שיתופי פעולה עם חברות תרופות נוספות (אם כי ההסכם עם טבע מורגש כמעט בכל סעיפי דו"ח הרווח והפסד, והמאזן).

אימפקס מודל 2008 שונה מאוד מאימפקס מודל 2004. מצד אחד, כפי שמיד נרחיב, היא כן מפרישה באיזשהו אופן לזיכויים, החזרות והפרשות בכלל, כך שלפחות לכאורה ההכנסות שלה נמוכות יותר בהשוואה למצב לפני ארבע שנים (אז, כזכור, ההפרשות היו נמוכות). מצד שני, כעת יש לה יותר מוצרים ויש לה יותר שיתופי פעולה.

ובסיכום ההשפעות הנגדיות, ההשקות בשנים האחרונות ושיתופי הפעולה החדשים, מנצחים. אימפקס מכרה בשנת 2008 ב-210 מיליון דולר (לעומת כ-120 מיליון בשנת 2004). שיתוף הפעולה עם טבע הניב לה הכנסות של כ-40 מיליון דולר, אבל נראה שהוא הרבה יותר משמעותי מאשר חלקו היחסי מסך ההכנסות. מעבר להכנסות השוטפות מההסכם עם טבע, רושמת אימפקס תודות לו גם הכנסות נדחות גבוהות מאוד, וזה למעשה הפתרון החשבונאי שלה לבעיית רישום ההכנסות במצב של אי ודאות, והישענות על אינספור אומדנים.

רזרבות של רווחים לעתיד

אימפקס מתייחסת לכל ההסכם עם טבע כמקשה אחת. על פי ההסכם הזה היא תפתח מעל 20 מוצרים גנריים שישווקו דרך טבע, כשההכנסות והרווחים מתחלקים, כאמור, ביניהן.

בשלב הראשון של העסקה, כלומר בשלב שבו היא מוכרת את התרופות לטבע (כשבשלב הבא טבע מוכרת ללקוחות החיצוניים), רושמת אימפקס את העסקה כהכנסה נדחית. היא לא מכירה בהכנסה ממנה בדו"ח רווח והפסד, אלא דוחה בעצם את כל החשבונית מאחר שהמחויבות בגין העסקה עדיין לא הושלמה.

לאימפקס יש עדיין מחויבות לתת הנחה, לקבל בחזרה את הסחורה וכדומה, ומאחר שאין לה את היכולת לברר או להעריך את הסכומים הללו, השיטה החשבונאית שבה היא בחרה (והתקבלה על ידי ה-SEC) היא לדחות את כל ההכנסות.

עד מתי? ובכן ההכנסות הללו נדחות למשך כל אורך חיי ההסכם מול טבע, ומדובר על הסכם למשך 18 שנה. באופן כזה, אימפקס פועלת בצורה השמרנית ביותר המתקבלת על הדעת. היא רושמת את סכום העסקה (חשבונית) ובאופן שוטף מעדכנת אותו לפי המצב בפועל (זיכויים, הנחות וכו') כאשר את כל הסכום הזה היא מכירה על פני 18 שנה.

הפעולה החשבונאית הזו יוצרת רזרבות של רווחים לעתיד. במאזן של אימפקס יש הכנסות נדחות (גם לזמן קצר של עד שנה, ובמיוחד לזמן ארוך) בהיקף של 200 מיליון דולר. כשבמקביל לדחיית ההכנסות, אימפקס גם דוחה את ההוצאות (הוצאות הייצור בגין המוצרים הללו). כאן מדובר על דחיית הוצאות בסך של 88 מיליון דולר.

כך שהמשמעות של שני המספרים האלו היא שלחברה יש רווח נדחה, שעדיין לא הוצג בדו"ח רווח והפסד, בסך של 112 מיליון דולר. הרווח הזה יופשר על פני התקופה שנוצרה וזה מבטיח לאימפקס כרית ביטחון לשנים הקרובות.

בביאורים לדו"חות השנתיים אימפקס מפרטת את ההפשרה בשנים הבאות. השנה, למשל, היא צפויה להכיר בהכנסות של 19 מיליון דולר ועלויות של כ-8.4 מיליון דולר, רווח של מעל 10 מיליון דולר, וכך גם בכל אחת מחמש השנים הקרובות.

עם זאת, זה עשוי להשתנות. אם תרופה נוספת שנמצאת בהסכם תאושר, המכירות הנדחות יגדלו עוד יותר, ובמקביל ההפרשה השנתית על פני התקופה שנותרה, תגדל